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高档啤酒市场营销分析

        高档啤酒 是近期各啤酒企业工作的重点之一。中国啤酒销售呈现出价格回升的趋势,销售费用大幅下降,啤酒价格多年来已经逆转,主要啤酒集团的利润大幅增加,各品牌高端啤酒的销售也有所贡献。

  一、高端啤酒渠道策略

  高端啤酒可以像快速消费品一样出售。 从理论上讲,它可以任意定价,但我们必须理解的一点是,高价并不一定会带来高额利润,因为每个价格水平都需要有适当的资源来支持,低价可能导致低销售费用; 如果价格过高,促销费用可能会增加,此外,价格与需求成反比。 一般而言,价格越高的消费者人口越少,购买频率越低,总销售额越低。作为高端啤酒,价格必须符合公司的核心竞争力,取决于公司的核心市场竞争力,以及在一定市场环境和投资者导向下核心竞争力的发展趋势。 总的来说,公司在成本领先战略中选择低价; 如果公司拥有差异化的核心竞争力,它将选择高价的胭脂价格,许多啤酒公司已经达到了从质量到包装的高端啤酒产品水平,但相应的营销资源仍然是老式的,它不适合经营高端啤酒产品。 例如,销售方法仍然很大。 流线型,销售人员仍然热衷于大型批发商的关系营销,没有认真研究高端啤酒产品和普通啤酒产品的销售方式,需要使用那些资源,通过什么方式进行配置。

  二、高档啤酒的差异化战略

  高档啤酒销售要建立让消费者购买的理由,如功能利益,如清爽,纯生,纯鲜等等都可以形成支撑高价的差异化。如果高档啤酒失去了差异化,走向同质、大众化,就会导致贬值而降低价格。

  三、高的那个啤酒的目标策略

  1.如果我们的总成本很低,我们可以考虑总成本领先的策略,即我们可以采取不断降低价格的策略,或进行大促销以不断吸引消费者的眼球,刺激购买。

  2.如果我们的产品管理与众不同,我们可以考虑差异化的业务战略,为特定的目标群体提供差异化的利益,并让消费者认为他们是为他设计的。

  3.如果我们的产品线服务质量优良,我们可以考虑高品质和高价格的品牌营销,通过良好的品牌建立和吸引力提高消费者的购买地位和荣誉。

  4.如果公司具有整体优势,可以考虑包装营销企业,利用整体形象推动高端啤酒的销售,减少销售来源的整合,尽快稳定分销环节和消费者。 

  四、高档啤酒的生命周期策略

  高档啤酒的销售市场,一般是先主攻餐饮渠道,这时,人力和物力投入比较大,在这个渠道中首先取得成功,然后,依靠在餐饮渠道的成功的影响力,再扩展到其它渠道。如在增长期可以增加降高档啤酒打入商场、超市,在成熟期进一步扩展到食品批发零售店、便利店等,并将逐步减少人力、物力的投入等等。

  五、高档啤酒餐饮市场调查

  高档啤酒要进入餐饮渠道,这是进入市场的重要的一步。这就有必要对进入餐饮渠道做比较全面的调查,将餐饮渠道分为A、B、C类,对不同的档次的餐饮业,可用不同的有针对性的运作方式。项比较重要的工作是要弄清楚餐饮业对选择或不选择我们产品的原因并仔细研究,以便对症采取相应的手段。如餐饮全人的认为我们产品提高的价格太小,进场费太少,促销支持太少,对我们的产品缺乏信心,竞争对手有额外的利益诱导,或同类产品的品牌太多,消费者不认,固有习惯难以改变等等。

  六、高档啤酒的渠道设计

  高档啤酒的渠道运营设计,应以渠道价值为基础,建立厂商稳定的战略合作伙伴关系,以价值链利益回报取代现行的价格差价折扣体系,把渠道设计为价值链的一个成员,使制造商与流通渠道具有共同的市场目标。

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