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市场分析之选择目标市场

        有很多企业在选择市场的时候都会失去目标,在选择市场的时候,突然就找到方向,会很迷茫,那么,针对市场的研究和分析,我们如何来选择行业所需求的目标市场。

  企业在选择市场是,一下三个战略我们可以采用

  一、无差别市场营销战略

  通过无差别的营销策略,公司只推出一种产品,将其销售给所有买家,并且只使用一种营销组合,因此该策略针对整个市场,传统上,大多数公司都采用了不加区别的营销策略,例如,美国可口可乐公司长期以来只生产单味和单瓶专利饮料,甚至广告也只有一种“冷却和解渴”,通过非歧视性策略,公司不希望确定市场中的不同需求,他们将整个市场视为一个整体,他们的营销重点是人们需求的“共同”而不是“差异”,公司设计的产品和营销计划旨在吸引广泛的买家,不加选择的营销策略的优势在于它可以降低生产和存储,运输,广告和其他费用的成本,然而,某个产品或品牌很少受到所有消费者的欢迎,当同一行业的多家公司实施不分皂白的策略时,较大细分市场的竞争将会非常激烈,市场中很小一部分的需求未得到满足,因此,许多公司不得不放弃这一战略并实施其他目标市场战略。

  二、差别市场营销战略

  根据差异化营销策略,公司决定在多个细分市场或所有市场中运营,并为每个细分市场设计不同的产品和营销计划,例如,可口可乐已经开始拥有不同的瓶子和罐子,以满足不同消费者的需求并改变以前的单瓶,该策略的优势在于通过更好地满足各种消费群体的不同需求来增加销售,许多事实证明,通常通过差异化渠道和差异化的产品线实现的销售业绩,但是,这种策略的缺点是会增加生产成本和运营费用,因此,差异化营销策略的实施可能会带来更大的销售额,但同时企业的成本也会相应增加,因此该策略的优点取决于该策略产生的收益是否大于其成本。

  三、集中市场营销战略

  采用不加选择的营销策略和差异化营销策略的企业都瞄准整个市场,企业集中营销战略的实施意味着企业集中所有优势,针对一个或几个细分市场,实施这种目标市场战略的企业一般都是中小企业,这些企业资源有限,如果资源分散在许多市场并且很弱,那么更好将所有努力集中在一个或多个细分市场上,以便利用它提高投资收益率和提高盈利能力,但是,企业实施集中营销必须承担更大的风险,这是因为公司选择的目标市场很小。

  例如,如果公司选择的市场情况突然恶化,消费者的偏好突然改变或出现,强大的竞争对手将导致利润降低甚至亏损。

  在作出战略决策时必须全面考虑以下五方面条件:

  1. 企业资源:如果企业的资源雄厚,人力、物力、财力富裕,可以考虑差别市场营销战略;反之,如果企业资源薄弱,比较现实的选择就是采用集中市场营销战略。

  2. 产品同质性:如果企业的产品同质性很高,也就是说,产品的特性没有区别,如盐、钢、汽油等,大多数消费者都感觉不到产品的差异, 企业通常应该对这些产品没有区别市场, 相反,由于差异很大,相机和汽车等产品通常应采用差异化或集中化的营销策略。

  3. 产品的生命周期阶段:当公司向市场推出新产品时,通常很少同时推出多种产品,因为重点是发展客户的基本需求,所以品牌并不重要,采用非歧视性营销策略; 当产品进入成熟期时,公司必须开始寻找新的和不相关的需求来维持或增加总销售额,因此公司通常采用差异化的营销策略。

  4. 市场同质性:如果客户的需求,偏好和特征非常相似,更好采用不加区别的营销策略,反之亦然。 应采用差异化或集中化的营销策略。

  5. 竞争对手的营销策略:公司实施什么样的目标市场策略取决于竞争对手采用的营销策略,如果竞争对手实施不分青红皂白的营销策略,公司通常会受益于差异化的营销策略,如果一个强大的竞争对手实施了差异化的营销策略,那么企业很难采用非差异化的营销策略, 因此,市场应进一步细分,以发现“处女市场”,并采取集中营销策略。
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