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竞争战略市场4C分析

        有很多企业不知道什么是4C,4C是什么,4C是站在客户的角度上进行的分析,包括的消费者需求(consumer's need),消费者所愿意支付的成本(cost), 消费者的便利性(convenience),消费者沟通(communication)这四个方面。

  顾客(Customer)

  Customer (顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客,根据顾客的需求来提供产品。同时,企业提供的不仅仅是产品和服务,更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。

  客户需求分析($APPEALS) 包括:

  $ Price,此元素反映了客户希望为满意的产品/交付支付的价格,它将包括以下数据评估:技术、低成本制造、材料、劳动力成本、制造成本、经验、自动化、简单性、可制造性等。

  A保证该元素通常反映可靠性,安全性和质量的保证,使用此标准要求供应商时,请考虑客户如何评估整个产品,以减少他/她对可预测环境中的性能的关注,这可以包括保证,资格,冗余和强度。

  P性能,此元素描述了此交付所需的功能和特性,使用此标准要求供应商时,请考虑产品性能和功能以及实际和感觉,产品如何运作? 产品是否具有所有必要和理想的特性? 它提供更高的性能吗? 从客户的角度衡量,例如速度,功率,容量等。

  P包装,这个元素描述了所需设计质量,特性和外观的视觉特征,在软件方面,它描述了交付或提供的功能包,当使用此标准来要求供应商时,请考虑客户对形状,设计等的看法,以及这些属性对交付期望的贡献程度,包装注意事项应包括样式、模块化、集成、结构、颜色、图形、工艺设计等。

  E易于使用,该元素描述了交付的易用属性,使用此标准来请求供应商时,请考虑客户对产品舒适度、学习、文档、支持、用户友好显示,感官输入/输出,界面和直观性的考虑。

  A可用性,该元素以简单有效的方式描述客户的购买过程(例如:让客户有自己的方式),使用此标准要求供应商时,请考虑整个采购过程中的水平,包括售前技术支持和演示,采购渠道/供应商选择,交货时间,客户定制功能等。

  L生命周期成本,此元素描述了业主整个生命周期的成本,使用此因素来考虑安装成本,培训、服务、供应、能源效率、价值折旧、处理成本等。

  S社会接受度,该要素描述影响购买决策的其他影响。 使用此元素请求供应商时,请考虑口头评论,第三方评估,顾问报告,图像,政府或行业标准,法规,社会认可,法律关系,产品义务等。

  客户需求分析($APPEALS)不仅仅提供了一个市场需求细分的思考维度,更加提供了一个项目开发后期需求满足绩效评估的维度,通过加权,更有效和科学地为需求管理提供了参考数据。

  简历客户忠诚度的五要素

  A服务质量

  1产品质量。 销售前后的静态表达。

  2服务水平。 销售前后的工艺设计。

  3技术能力。 销售前后的动态表达。

  B服务效果顾客满意度的内心感受可以参考消费者需求心理的许多指标。

  C客户关系维护

  1互动同理心

  2相对盟友关系

  D概念灌输

  1产品(品牌)本身确认

  2服务确认(供应商)

  E持续良性心理刺激和增值感受。

  Cost(成本)不单是企业的生产成本,或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本,同时也意味着产品定价的理想情况,应该是既低于顾客的心理价格,亦能够让企业有所盈利。此外,这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出,还包括其为此耗费的时间,体力和精力消耗,以及购买风险。

  时间成本

  努力提供工作效率,在保证产品和服务质量的前提下,更大限度地减少客户时间开支,降低客户购买成本,是为客户创造更大的“客户转移价值”,增强企业产品市场的竞争力重要的方式。

  精力成本

  能源成本(精神和实际成本)是指客户在购买产品时的心理和物理成本和费用,在客户的总价值和其他成本不变的情况下,精神和物理成本越低,客户购买产品的总成本越低,因此客户转移的价值越大,因为消费者购买产品的过程是从产生需求,寻找信息,判断选择,决定购买到实施购买以及购买后的感受的整个过程,在购买过程的所有阶段,都需要一定的精神和体力。

  总的来讲客户的成本包括:货币成本,时间成本,精力成本,体力成本。

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